Marketing B2B, quelles sont les clés du succès?

Le marketing est un secteur de l’entreprise qui revêt de nombreux concepts. Web marketing, Guerilla Marketing, marketing social, marketing B2C, marketing B2B, etc. Chacune de ces notions permet de répondre à des besoins spécifiques correspondant au positionnement et aux objectifs de chaque entreprise. Que vendez vous et à qui? Les questions qui vous permettront de définir à quel concept vous devez vous référer. Le marketing B2B concerne les professionnels qui vendent aux professionnels.

Qu’est ce que le marketing dans le B2B?

Le marketing B2B définit l’ensemble des relations commerciales entre deux entreprises. Ces dernières ne portent pas sur les mêmes critères que pour les relations entreprises / particuliers.

Sur ce créneau il est primordial de prendre en compte les impacts directs et indirects. En marketing Business to Business, la perception des clients de vos clients est un facteur clé de succès. C’est pour cette raison qu’une entreprise telle que CISCO a une stratégie de communication média bien rodée.

Comme wikipédia l’indique dans sa définition, 70% des échanges commerciaux sont réalisés en B2B.

Les processus de décision sur ce secteur sont complexes. Déjà en raison des importants enjeux financiers, comme on l’a vu ci-dessus. Mais aussi parce qu’ils font intervenir un nombre importants d’intervenants. Il n’y a pas de places à l’achat d’impulsion.

En effet, les entreprises recherchent des bénéfices multiples, en termes de rentabilité, efficacité, et images. Ainsi, en raison de la grande diversité des facteurs, ainsi qu’au nombre restreint d’acteurs en B2B, la personnalisation de la communication tient une place particulière.

Quelles sont les principales contraintes?

Dans une stratégie de marketing B2B les processus décisionnels sont plus complexes à analyser que pour le marketing B2C. La raison principale, le nombre Infographie B2Bimportants d’intervenants et des interactions. Il est important de convaincre les différents niveaux de la chaine décisionnelle. De l’utilisateur au décideur, en passant par le prescripteur.

Les services marketing et commerciaux doivent nécessairement travailler de concert afin que leurs actions aboutissent à des contacts qualifiés. Cette collaboration doit permettre de mieux identifier les raisons des échecs et des succès. Cela permet d’optimiser la période pour effectuer la vente, qui est plus longue que lors de la prospection d’un particulier.

Le dernier point est le coût lié à la personnalisation des actions de communication. En effet, il peut être couteux de mettre en place des actions de différenciation adaptées à chaque prospect / client.

 

Les clés du succès

1. La collaboration bien huilée entre les services marketing et commerciaux.

Cela permettra à l’entreprise de mettre en place des actions de communication répondant au mieux aux besoins de chaque cible.

2. La mise en place de partenariats avec les fournisseurs et les clients.

Cela permettra à l’entreprise d’être spécifique dans sa démarche de différenciation. De plus, la puissance financière sera renforcée par une mutualisation des investissements.

3. L’intégration de stratégies et médias innovants tels que les médias sociaux.

Cela permettra de capter l’attention des cibles, prospects et clients. De plus, l’entreprise bénéficiera par les nouveaux outils des recommandations nécessaires à la croissance de son chiffre d’affaire.

 

Quelles sont vos clés du succès en marketing B2B? Be Social ! Be Share !

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